Trotz Internet, Blackberry und Informationszeitalter wird Business in Wirtschaft und Gesellschaft immer noch (und bis in alle Ewigkeiten) mit dem Bauch gemacht: „Wir machen den Deal, wenn du mir sympathisch bist!“

Kein Neid für die Schwätzer

Im Business grassiert die üble Nachrede, dass „die Schwätzer“ die größten Deals an Land ziehen. Das stimmt. Doch das sind keine Schwätzer. So werden sie lediglich neidvoll von denen genannt, die nicht small talken können.

Und Small Talk heißt: Sich für den anderen interessieren, ihn gut aussehen lassen. Dazu brauchen Sie Fragen. Doch Sie können dem anderen kein Loch in den Bauch fragen. Fragen sind das A und O des (guten, nicht selbstverliebten) Small Talk. Doch wenn Sie nur und ausschließlich fragen, gelten Sie recht schnell als geistlos. Deshalb sollten Sie, nachdem Sie gefragt haben, auf die Antworten Ihres Gegenübers eingehen. Spielen wir das Ganze mit einem hohen Tier durch.

Guten Morgen, Herr Direktor!
„Guten Morgen, Herr Direktor. Tadelloses Wetter heute. Fast zu schade fürs Büro. Was mich schon seit längerem umtreibt: Wie entwickeln wir uns Ihrer Meinung nach in Asien?“
„Hm, naja, eigentlich ganz gut – aber etwas Abschließendes kann ich dazu nicht sagen.“

Immer Nachfragen!

Okay, was nun? Jetzt stehen Sie da, Sie Schlaumeier! Sie hatten tatsächlich die Chuzpe, den Big Boss in einen Small Talk zu verwickeln. Der Big Boss brummelt zwar missmutig vor sich hin, doch er kann nicht umhin, Ihnen Respekt zu zollen für Ihr – ja, was? – richtig: für Ihr Interesse. Und jetzt das! Der Big Boss antwortet tatsächlich. Was nun? Nun: Ist Ihnen klar, was der Boss da eben gesagt hat? Nein? Mir auch nicht. Also: Nachfragen.

„Wovon hängt Ihr abschließendes Urteil denn ab, wenn ich fragen darf?“
„Die Märkte sind derart chaotisch. Aber ich würde sagen: Wenn wir den Schanghai-Großauftrag unter Dach und Fach haben.“

Mit Fingerspitzengefühl zum Erfolg

Und jetzt: Bloß nicht noch eine Frage! Sie spüren es doch auch, oder? Damit würden Sie ihm auf den Geist gehen. Jetzt ist ein Kommentar, eine Wertung fällig. Psychologisch gesprochen: eine Bestätigung.
„Ja, natürlich, der Schanghai-Auftrag. Sie werden es kaum glauben, doch selbst wir in der Buchhaltung drücken unserem Team in Schanghai alle Daumen.“

Wahnsinn oder was? Ist das nicht die Knüller-Bestätigung schlechthin? Tatsächlich fand dieser Austausch genau so statt (der Buchhalter ist heut noch stolz darauf). Und tatsächlich ging er so weiter:
„Ach, aus der Buchhaltung sind Sie?“
„Ja, Schmitz ist der Name. Fritz Schmitz – leicht zu merken.“
„Na dann, Herr Schmitz, einen guten Morgen.“

Fünf Monate später wurde Schmitz in die Vorstands-Task-Force für den SAP-Roll-out berufen. Zufall? Das glaubt auch bloß einer, der keine Ahnung vom Golfplatz-Management und von der großen Macht des kleinen Gesprächs hat.

Dr. Cornelia Topf ist Diplomkauffrau, promovierte Wirtschaftswissenschaftlerin, Erfolgstrainerin, Systemischer Coach (SG) und Mediatorin. Außerdem ist sie Geschäftsführerin ihrer Unternehmensberatung metatalk in Augsburg. Sie hat zahlreiche erfolgreiche Bücher über Gehaltsverhandlungen, Taktik, Durchsetzungsfähigkeit, Rhetorik, Kommunikation und Führung vor allem für Frauen geschrieben, darunter Titel wie “Erfolgreich verhandeln für Frauen”, “Durchsetzungsfähigkeit für Frauen”” oder “Das Führungsbuch für freche Frauen”“.