Im ersten Teil haben ich Ihnen ein Beispiel aus dem Handel gezeigt, das demonstriert, wie man in Verhandlungen noch das Ruder herumreißen kann, wenn man eigentlich schon verloren hat. Zeit für ein paar Tipps, wie Sie das in der Praxis bewerkstelligen:
- 1.Geben Sie niemals auf, solange der Ball noch im Spiel ist. Gibt es auch nur den Hauch einer Chance, und ist sie noch so klein, nutzen Sie sie.
- Gehen Sie die Hierarchiestufe nach oben: Wer kann Ihnen helfen? Wen kennen Sie? Wenn Sie niemand kennen: Wen kennen Sie, der jemand kennt?
- 3.Analysieren Sie die Persönlichkeit des TOP-Entscheiders. Wie tickt derjenige. Welche Werte trägt er? Was wissen Sie über seine Motive?
- 4.Sprechen Sie unbedingt die sachliche Ebene an UND die Beziehungsebene.#
- 5.Simulieren Sie Ihre Kommunikation. Geben Sie Schriftstücke jemandem, der den Adressaten kennt, der weiß wie er tickt. Auf Gespräche bereiten Sie sich gründlich vor und simulieren diese (mehrfach) mit Menschen, die ihrem Gesprächspartner ähnlich sind oder sich gut einfühlen können.
- 6.Gehen Sie zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen. Niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln.
- Wenn Sie unsicher sind, oder betriebsblind, holen Sie externe Hilfe.
- Gehen Sie mit klaren Zielen in Verhandlungen. Schreiben Sie Briefe mit einem klaren Ziel. Der Empfänger muss wissen, was er jetzt tun soll, wie es weitergehen soll.
- Halten Sie Zugeständnisse bereit, die Sie der Gegenseite anbieten können. Es geht darum, dass jeder sein Gesicht wahren kann. Durch seine Aktion hat der Einkäufer zwar sein Hauptziel nicht erreicht, seiner Firma aber durch ein paar Gespräche einige Hunderttausend Euro zusätzlich in die Kasse gebracht.
- Fassen Sie Ergebnisse von Verhandlungen nochmals schriftlich zusammen und schicken Sie möglichst schnell eine Bestätigung der Vereinbarung.
Autor: Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible ist Unternehmer, Berater, Coach und Sprecher. Und vor allem eines: Erfolgsverhandler. Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht, ist sein Motto. Bedeutet, er bereitet seine Kunden auf wichtige Verhandlungen vor, geht jedoch auch mit an den Verhandlungstisch und hört zu oder greift auch ein, wenn gewünscht.
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4. Mai 2011 um 18:23 Uhr
Niemals aufgeben: ja.
Niemals nachgeben: nein.
Sonst ist dieser Auflistung nichts hinzuzufügen.
4. Mai 2011 um 22:43 Uhr
danke!
5. Mai 2011 um 09:56 Uhr
Nachgeben ja, wenn es der Erreichung des Zieles dient und wenn Sie das Nachgeben vorbereitet haben.
5. Mai 2011 um 11:41 Uhr
Manchmal muss man auch spontan auf Neues reagieren – aber ich gebe Ihnen recht, dass das Nachgeben durchdacht sein sollte.